MÔNICA HERCULANO
Repórter do redeGIFE

Acontece nos próximos dias 4 e 5 de março, em São Paulo, o módulo Sustentabilidade e Captação de Recursos do Curso Ferramentas de Gestão, promovido pelo GIFE em parceria com o Instituto Apae. O objetivo é ensinar os passos para elaboração de um plano de captação de recursos de empresas e indivíduos, abordando necessidades de arrecadação, estratégias de abordagem e negociação, como fidelizar os doadores, quais os recursos necessários para montar uma ação de captação, entre outros aspectos.

“”Os fatores que mais influenciam a captação são o tipo de atendimento realizado, o público beneficiado, o envolvimento da comunidade, o carisma dos líderes que possuem bons contatos e conseguem envolvê-los na causa e a credibilidade da organização. Uma grande organização pode ter um número maior de doadores, mas deve manter o relacionamento próximo a cada um deles, como uma pequena organização faria””, explica a economista Lygia Fontanella, consultora deste módulo do curso.

Segundo ela, a sociedade brasileira tem condições de apoiar todas as organizações existentes e a concorrência colabora para que a qualidade da gestão e dos serviços prestados melhore. “”Para enfrentar este desafio, todas as organizações devem profissionalizar a comunicação e a captação de recursos, descobrir o que fazem bem e divulgar, levantar potenciais doadores que se interessem pelo tipo de serviço que prestam, cultivar esses doadores, agradecê-los e, acima de tudo, prestar contas dos recursos doados com transparência e pontualidade.””

O diretor executivo da The Resource Alliance, Simon Collings, afirma que no Brasil ainda há muitas possibilidades de aumentar o nível de doações. Ele indica que fundações e institutos podem se valer de malas diretas, anúncios na mídia, eventos e envolvimento dos funcionários das empresas mantenedoras, entre outras ações. “”Normalmente uma organização maior tem mais recursos para fazer campanhas e pode empregar profissionais para a captação de recursos. Organizações pequenas tipicamente não têm uma pessoa específica nessa área e têm poucos recursos para organizar atividades””, lembra.

Essa profissionalização, para Marcelo Estraviz, co-autor do livro Captação de diferentes recursos para organizações da sociedade civil (Instituto Fonte), é a principal diferença entre o processo de captação feito por pequenas organizações e pelas maiores. E o excesso de algumas pode prejudicar a forma “”caseira”” de muitas. “”Grandes fundações poderiam sempre ser ′colméias′ de iniciativas locais ou temáticas, estimulando suas associações parceiras (menores, ′caseiras′, ′artesanais′, ′de base′) a trabalharem conjuntamente e, com isso, potencializar recursos.””

Quando o assunto é a disputa por financiamento, ele entende que é preciso haver parceria e percepção da parte de cada um. “”Deve-se elaborar um mapa de possibilidades coletivo para a solução do problema antes mesmo da estratégia de captação individual. Trata-se de captação para a solução do problema e não para a ONG X ou Fundação Y. E acho que as fundações poderiam ser perfeitamente esses ′aglutinadores′ de soluções sociais””, explica.

Novas fontes – Estraviz acredita que não existem novas fontes de recursos para as organizações sociais, mas sim um novo paradigma, a percepção de que é melhor compartilhar e potencializar o uso de recursos do que trabalhar numa batalha de concorrência por eles. Fontes internacionais, lembra ele, já estão pensando assim há alguns anos e distribuindo seus recursos para projetos que “”semeiam”” outros, auxiliando seu nascimento ou salto de qualidade.

A administradora de empresas e consultora da Apoena Empreendimentos Sociais, Andrea Goldschmidt, afirma que existem alguns financiadores que preferem doar seus recursos para pequenas organizações e outros que preferem ter seu nome associado ao de uma grande empresa ou fundação. Neste sentido, não são concorrentes. “”Deve-se buscar identificar potenciais parceiros com interesses similares aos seus em termos de missão, programa, forma de atuação, proximidade com a causa, porte, capacidade de dar retornos de imagem, etc. Para que não concorram entre si, cada organização vai ter que encontrar o seu nicho de mercado.””

Andrea explica que, no caso de fundações e institutos ligados a empresas, o processo de captação de recursos pode ser ainda mais difícil do que para organizações de base. Entre outros motivos, ela aponta uma possível resistência dos potenciais parceiros pelo fato da organização estar associada a uma empresa e a dificuldade de adaptação da imagem – de financiador para receptor de recursos – pelo mercado.

Institutos e fundações podem envolver funcionários para que se tornem doadores individuais ou criem grupos de funcionários que possam apoiar não somente com recursos, mas com sua expertise e contatos, os projetos ou instituições em questão, indica Renata Monteiro Pereira, gerente de mobilização de recursos da Care Brasil. Clientes e fornecedores também podem ser envolvidos e convidados a fazer parte desse processo, abrindo um novo leque de oportunidades e recursos a serem mobilizados.

“”As fontes são as mesmas: indivíduos, empresas, fundações, institutos, governos e organismos multilaterais e bilaterais. Por outro lado, podemos articular e envolver mais e melhor cada um destes públicos, maximizando suas potencialidades, aumentando o engajamento das pessoas e, conseqüentemente, os resultados de seu investimento””, explica Renata.

O Instituto Criança Cidadã (ICC) atende mensalmente 6 mil crianças, jovens e adultos na periferia da cidade de São Paulo. Joel Stuque, diretor executivo da instituição, explica que o maior esforço para captação de recursos é concentrado nos convênios com o Estado e Município. “”As isenções permitidas por lei também trouxeram um excelente ganho, reduzindo nossa demanda orçamentária””, conta. Esses canais, no entanto, ainda não são suficientes para a sustentabilidade do instituto, que tem como grandes mantenedoras a Companhia Energética de São Paulo (Cesp), a Sabesp (Companhia de Saneamento Básico do Estado de São Paulo) e a Transmissão Paulista, empresa de transmissão de energia elétrica.

Para Lygia Fontanella, quando o repasse da empresa mantenedora torna-se reduzido, novos doadores devem ser atraídos pela qualidade do trabalho, transparência, possibilidade de participar das decisões, visibilidade e resultados gerados. “”Tudo isso requer da organização a disponibilidade e o esforço para ser transparente, desenvolver ações de comunicação, adaptar sua governança e organizar a atividade de captação de recursos.””

Ela entende que sempre existem novas fontes de recursos e, além disso, um mesmo investidor pode ampliar as doações para várias organizações. “”Estima-se que na Inglaterra cada pessoa doe para seis organizações. O que atrai o doador é perceber que sua doação faz diferença na vida das comunidades beneficiadas. Nosso desafio é comunicar eficientemente que estamos melhorando a vida dessas pessoas com as doações que recebemos.””